John Roskott (Valtec) : "Nous souhaitons doubler l'activité dans les 5 prochaines années"

L'Europe centrale et orientale est une région diversifiée, compétitive et en pleine évolution pour le secteur des lubrifiants. Après la création récente de la joint-venture entre Repsol Lubricants et Valtec, l'étape suivante consiste à répondre aux changements du marché et aux nouvelles demandes des distributeurs, des ateliers et des clients.

Pour John Roskott, PDG de Valtec, la réponse passe par trois facteurs très concrets : l'agilité, le service et une logistique capable d'être à la hauteur. "Il s'agit de combiner la force d'une entreprise énergétique mondiale avec l'esprit d'entreprise d'une entreprise locale de taille moyenne", résume-t-il, en assurant que les clients "remarqueront une amélioration du niveau de service". À cela s'ajoutera une plus grande impulsion commerciale et marketing pour les distributeurs et les clients de la région.

Dans cet entretien, le PDG de Valtec passe en revue les différences entre les pays, les tendances qui marquent déjà l'entreprise et les priorités d'une nouvelle étape dans laquelle l'objectif n'est pas seulement de croître, mais de le faire de manière plus efficace et plus proche du client.

Comment évolue le marché des lubrifiants en Europe centrale et orientale

Après plus de 15 ans de travail avec Repsol Lubricants, Roskott connaît bien un marché qui se caractérise par sa grande diversité, avec de grandes différences dans la taille du marché, le niveau de revenu et la structure de distribution. Cette réalité influence à la fois le parc automobile et les habitudes d'entretien.

Pourtant, il y a une adresse partagée. "En général, les marchés adoptent les normes d'émissions Euro et les lubrifiants premium correspondants", explique le PDG de Valtec. D'autre part, l'électrification progresse à un rythme différent. "La tendance vers le véhicule électrique progresse lentement et, aujourd'hui, ce n'est pas encore un facteur important dans la région", note-t-il.

Ce contexte oblige à combiner les connaissances locales et la capacité d'adaptation. Et c'est là que Roskott situe l'une des principales forces de Valtec : "Nous faisons la différence avec notre équipe locale et notre réseau de distribution". Avec une présence dans 17 pays, la société a construit un réseau commercial qui ajoute maintenant le soutien de Repsol à la marque, à la technologie et à la R& D. "C'est une combinaison que personne d'autre dans la région ne peut reproduire", dit-il.

Pourquoi la logistique est décisive dans la distribution des lubrifiants

Roskott met l'accent sur la logistique comme l'un des aspects cruciaux de cette alliance, car c'est l'un des facteurs qui pèsent le plus sur la rentabilité et la confiance du client. "La différence entre un trimestre rentable et un trimestre déficitaire dépend généralement de votre capacité à livrer le produit au client à temps", illustre-t-il.

C'est pourquoi Valtec a renforcé ces dernières années sa capacité de stockage, la gestion des stocks et la fiabilité des livraisons. À cet égard, Roskott rappelle que "les promesses commerciales ne signifient rien si la chaîne d'approvisionnement échoue".

Cette vision explique certaines des mesures prévues pour cette nouvelle étape : le déménagement dans un nouvel entrepôt en Roumanie pour augmenter la capacité, l'évaluation de nouveaux points de stock sur d'autres marchés et l'intégration avec les systèmes de planification de Repsol. La possibilité de fabriquer certains produits plus près du marché est également étudiée lorsque cela permet de gagner en compétitivité.

Grandir sans perdre en agilité

L'objectif commercial est également défini. "Nous souhaitons doubler nos activités au cours des cinq prochaines années", déclare Roskott. Cette croissance passera par le renforcement du réseau actuel, l'amélioration des conditions commerciales, l'élargissement du portefeuille et la poursuite de la prise de poids dans des segments tels que les lubrifiants haut de gamme, le canal des pièces de rechange et l'industrie.

Mais le PDG de Valtec introduit une nuance importante : grandir ne peut pas signifier perdre de la vitesse. "Nous ne devons pas tomber dans le piège de devenir moins efficaces, plus lents ou d'ajouter de la bureaucratie inutile", affirme-t-il, car, dans un marché exigeant, la priorité reste de répondre rapidement, de respecter et de maintenir la flexibilité.

Cette approche découle, en partie, de l'expérience accumulée au cours des dernières années. "Nous avons appris que les clients sont très exigeants et ne pardonnent pas lorsque vous ne répondez pas à leurs attentes", reconnaît-il.

Une alliance basée sur la confiance

Au-delà du marché, de la logistique et de la croissance, Roskott souligne un élément qu'il considère décisif dans la relation avec Repsol : les personnes. "Nous travaillons avec Repsol depuis plus de 15 ans et nous avons toujours apprécié de travailler avec des personnes fiables, de confiance et fidèles", souligne-t-il. Pour lui, cette façon de travailler a été essentielle pour construire une relation solide. "Ce niveau de confiance a créé une véritable alliance", résume-t-il.

Sur cette base, Valtec aborde cette nouvelle étape avec ambition, mais aussi avec une idée très concrète de ce qu'elle doit apporter au marché : plus de service, plus d'efficacité et plus de réactivité. Parce que, dans une région aussi diverse que l'Europe centrale et orientale, l'avenir du lubrifiant ne se joue pas uniquement dans le produit. Il se joue aussi dans la rapidité, dans la proximité et dans l'accomplissement chaque jour de ce qui a été promis.