John Roskott (Valtec): “Queremos duplicar el negocio en los próximos 5 años”

Europa Central y del Este es una región diversa, competitiva y en plena evolución para el sector de los lubricantes. Tras la reciente creación de la joint venture entre Repsol Lubricants y Valtec, el siguiente paso es dar respuesta a los cambios en el mercado y a las nuevas demandas de los distribuidores, talleres y clientes.

Para John Roskott, CEO de Valtec, la respuesta pasa por tres factores muy concretos: agilidad, servicio y una logística capaz de estar a la altura. "Se trata de combinar la fortaleza de una corporación energética global con el espíritu emprendedor de una empresa local de tamaño medio”, resume, asegurando que los clientes “notarán una mejora en el nivel de servicio”. A eso se sumará un mayor impulso comercial y de marketing para distribuidores y clientes de la región.

En esta entrevista, el CEO de Valtec repasa las diferencias entre países, las tendencias que ya marcan el negocio y las prioridades de una nueva etapa en la que el objetivo no es solo crecer, sino hacerlo de forma más eficiente y más cerca del cliente.

Cómo evoluciona el mercado de lubricantes en Europa Central y del Este

Después de más de 15 años de trabajo junto a Repsol Lubricants, Roskott conoce bien un mercado que se caracteriza por su enorme diversidad, con grandes diferencias en tamaño de mercado, nivel de renta y estructura de distribución. Esa realidad influye tanto en el parque automovilístico como en los hábitos de mantenimiento.

Aun así, hay una dirección compartida. “En general, los mercados están adoptando las normas de emisiones Euro y los correspondientes lubricantes premium”, explica el CEO de Valtec. Por otro lado, la electrificación avanza a ritmo distinto. “La tendencia hacia el vehículo eléctrico avanza despacio y, hoy en día, todavía no es un factor importante en la región”, apunta.

Ese contexto obliga a combinar conocimiento local y capacidad de adaptación. Y ahí es donde Roskott sitúa una de las principales fortalezas de Valtec: “Marcamos la diferencia con nuestro equipo local y nuestra red de distribución”. Con presencia en 17 países, la compañía ha construido una red comercial que ahora suma el respaldo de Repsol en marca, tecnología e I+D. “Es una combinación que nadie más en la región puede replicar”, afirma.

Por qué la logística es decisiva en la distribución de lubricantes

Roskott incide en la logística como uno de los aspectos cruciales de esta alianza, ya que es uno de los factores que más pesan en la rentabilidad y en la confianza del cliente. “La diferencia entre un trimestre rentable y uno con pérdidas suele depender de si puedes hacer llegar el producto al cliente a tiempo”, ejemplifica.

Por eso, Valtec ha reforzado en los últimos años su capacidad para almacenar, la gestión de inventario y la fiabilidad de las entregas. En este sentido, Roskott recuerda que “las promesas comerciales no significan nada si falla la cadena de suministro”.

Esa visión explica algunas de las medidas previstas para esta nueva etapa: el traslado a un nuevo almacén en Rumanía para ampliar capacidad, la evaluación de nuevos puntos de stock en otros mercados y la integración con los sistemas de planificación de Repsol. También se estudia la posibilidad de fabricar ciertos productos más cerca del mercado cuando eso permita ganar competitividad.

Crecer sin perder agilidad

El objetivo de negocio también está definido. “Queremos duplicar el negocio en los próximos cinco años”, señala Roskott. Ese crecimiento pasará por reforzar la red actual, mejorar las condiciones comerciales, ampliar el portfolio y seguir ganando peso en segmentos como lubricantes premium, canal de recambios e industrial.

Pero el CEO de Valtec introduce un matiz importante: crecer no puede implicar perder velocidad. “No debemos caer en la trampa de volvernos menos eficientes, más lentos o de añadir burocracia innecesaria”, afirma, ya que, en un mercado exigente, la prioridad sigue siendo responder rápido, cumplir y mantener la flexibilidad.

Ese enfoque nace, en parte, de la experiencia acumulada en los últimos años. “Hemos aprendido que los clientes son muy exigentes y no perdonan cuando no cumples sus expectativas”, reconoce.

Una alianza basada en la confianza

Más allá de mercado, logística y crecimiento, Roskott destaca un elemento que considera decisivo en la relación con Repsol: las personas. “Llevamos más de 15 años trabajando con Repsol y siempre hemos disfrutado trabajando con personas fiables, de confianza y leales”, remarca. Para él, esa forma de trabajar ha sido clave para construir una relación sólida. “Ese nivel de confianza ha creado una verdadera alianza”, resume.

Con esa base, Valtec encara esta nueva etapa con ambición, pero también con una idea muy concreta de lo que debe aportar al mercado: más servicio, más eficiencia y más capacidad de respuesta. Porque, en una región tan diversa como Europa Central y del Este, el futuro del lubricante no se juega solo en el producto. También se juega en la rapidez, en la cercanía y en cumplir cada día con lo prometido.