"Il supporto ai partner locali è fondamentale per il nostro successo in Asia Pacifico"

Oggi abbiamo l'opportunità di intervistare Víctor Velázquez, direttore commerciale di Repsol Lubricantes per la regione Asia-Pacifico. Dopo la laurea in Ingegneria navale presso l'Università di Oviedo, l’offerta del ruolo di responsabile commerciale per i lubrificanti marittimi alla Repsol ha dato una svolta alla sua carriera.

Ciò è avvenuto nel 2004 e da allora Víctor ha ricoperto vari ruoli all'interno dell'azienda, come la gestione dei distributori di lubrificanti internazionali o la partecipazione allo Sviluppo di business, dove la parte più significativa è quella dei progetti di sviluppo inorganico in paesi differenti.

A seguito del completamento dell'acquisizione del 40% di United Oil Company nel 2019, progetto al quale Víctor ha partecipato, ha assunto il ruolo di Responsabile commerciale a Singapore, da dove dirige le operazioni di Repsol Lubricantes nell'area Asia-Pacifico. Nel corso di questa intervista, ci parla delle sfide che ha affrontato e della sua visione di una regione così dinamica.

Qual è la presenza di Repsol in Asia Pacifico?

A partire dagli anni ‘90 abbiamo distributori in paesi come Australia, Taiwan e Giappone. Più tardi, ci siamo espansi in nazioni come Cina, Malesia, Filippine, Thailandia o Vietnam e varie altre. Oggi siamo presenti nella maggior parte dei grandi mercati dell'Asia orientale e dell'Oceania.

Circa dieci anni fa, abbiamo inviato la nostra prima rappresentante all'ufficio di Repsol a Singapore. Poi, circa sei anni fa, è stata creata una divisione dedicata (Gestione regionale) per l'Asia Pacifico con un team di vendita locale, che ha migliorato significativamente le nostre operazioni in termini di rapporti locali e coordinamento nello stesso fuso orario.

L’anno 2019, quando abbiamo acquisito il 40% di United Oil, rappresenta una pietra miliare della nostra storia. Questa incorporazione ci ha permesso di servire Indonesia, Malesia, Singapore e Vietnam attraverso la joint venture. Da quel momento in poi, infatti, abbiamo potuto contare su due stabilimenti a Singapore e in Indonesia, che ci permettono di fornire prodotti più localizzati e competitivi. 

Com'è il mercato locale?

Il mercato in Asia Pacifico è molto diversificato. Vi convivono economie mature come Giappone, Corea del Sud, Australia e nuova Zelanda con altre economie in via di sviluppo come Vietnam, Filippine e Myanmar. Poi c’è la Cina, che è un caso particolare per le sue dimensioni e il suo dinamismo.

Questi mercati sono fortemente influenzati dai marchi giapponesi e la presenza dei marchi europei si concentra generalmente sui veicoli di fascia alta.

L'Asia è inoltre caratterizzata dai suoi ampi mercati di lubrificanti per motocicli. Nei paesi in via di sviluppo come la Thailandia, l'Indonesia, il Vietnam o le Filippine, dove la maggior parte della popolazione dispone di risorse limitate, il numero di motocicli è enorme perché sono un mezzo di trasporto economicamente accessibile. Man mano che la classe media cresce, aumenta anche il numero di automobili; tuttavia, si tratta di cifre ancora molto lontane dai livelli europei o americani.

Qual è la strategia principale di Repsol Lubricantes per espandersi e consolidarsi nel mercato Asia-Pacifico?

Continuare a sviluppare i nostri distributori, che hanno ancora un potenziale di crescita, e coprire nuovi territori, come i paesi del Pacifico. Il mercato in Asia sta crescendo, ma è molto competitivo. Il balzo che costituirà la differenza continuerà a essere l’espansione inorganica.

Quali prodotti si vendono di più in quell'area?

I nostri prodotti più venduti sono i lubrificanti per motociclette, a causa dell’elevata presenza di questi veicoli nella regione. Vendiamo anche lubrificanti per veicoli di trasporto passeggeri, in particolare quelli con specifiche API, che sono popolari nei mercati influenzati dal Giappone.

Come identifichi le opportunità di mercato in questo contesto?

Dopo la pandemia, le nostre attività hanno ripreso vigore con visite ai concessionari e la partecipazione a fiere ed eventi. Queste attività rafforzano i nostri rapporti con i concessionari e i loro clienti, oltre ad aiutarci a sviluppare nuove opportunità. Sostenere i nostri soci locali è fondamentale per il nostro successo.

Un'altra fonte di opportunità sono i contatti diretti che Repsol riceve da parte di attori interessati a lavorare con noi. 

Com'è l'esperienza di lavorare in una regione così differente dal punto di vista socio-culturale?

Lavorare a Singapore è relativamente facile in termini di sicurezza, funzionalità delle infrastrutture e grazie all'uso della lingua inglese. È una città molto cosmopolita. In ogni caso, l'adattamento culturale è fondamentale e vantaggioso. Promuoviamo un ambiente di lavoro collaborativo, in cui si incoraggiano i dipendenti locali a condividere le loro opinioni. I rapporti con concessionari di culture diverse rappresentano egualmente una sfida. In molti casi i rapporti diventano anche personali. Credo che la cosa essenziale sia essere rispettosi e professionali. Il rispetto per le persone, le loro attività e la nostra azienda.

Come viene gestita la catena di approvvigionamento per garantire efficienza e qualità dei prodotti in Asia e Pacifico?

Siamo in grado di produrre localmente e di fornire anche prodotti a partire da Puertollano, Spagna. Tutto ciò ci permette di offrire prodotti europei di qualità superiore e, al contempo, prodotti locali più competitivi. Questa flessibilità nella catena di approvvigionamento ci consente di ridurre i tempi di transito e di adattare meglio i nostri prodotti ai mercati locali. Si conserva l’uniformità della qualità, indipendentemente dal luogo di produzione.

Quali opportunità di crescita individua Repsol Lubricantes in questa regione nei prossimi anni?

L'Asia è un mercato in continua crescita. Anche se l'impatto del veicolo elettrico è forte in Cina, non è così forte in altri paesi. Il mercato dei lubrificanti continua ad espandersi, il che ci offre numerose opportunità. La nostra sfida è aumentare la nostra presenza diretta e competere sia con le grandi aziende che con gli attori locali. Cerchiamo una crescita sostenibile e l'espansione inorganica per aumentare la nostra quota di mercato.