“Apoyar a los socios locales es fundamental para nuestro éxito en Asia Pacífico”

Hoje temos a oportunidade de entrevistar Víctor Velázquez, gestor comercial da Repsol Lubrificantes para a região Ásia-Pacífico. Licenciado em Máquinas Navais pela Universidade de Oviedo, o seu plano de carreira mudou ao encontrar uma oportunidade na Repsol como comercial de lubrificantes marítimos.

Isso foi em 2004. Desde então, passou por diversas funções dentro da empresa, como a gestão de distribuidores em Lubrificantes Internacional, ou a participação no Desenvolvimento de Negócio, sendo a parte mais significativa os projetos inorgânicos em diversos países.

Depois de finalizada a aquisição de 40% da United Oil Company em 2019, projeto no qual participou, Víctor passou a ocupar o cargo de gestor comercial em Singapura, onde lidera as operações da Repsol Lubrificantes na região Ásia-Pacífico. Nesta entrevista, conta-nos os desafios que enfrentou e partilha a sua visão sobre esta região tão dinâmica.

Qual é a presença da Repsol na Ásia-Pacífico?

Desde a década de 1990 que temos distribuidores em países como a Austrália, Taiwan e Japão. Posteriormente, fizemos uma expansão para a China, Malásia, Filipinas, Tailândia e Vietname, entre outros países. Hoje em dia, estamos presentes na maior parte dos grandes mercados da Ásia Oriental e Oceânia.

Há cerca de dez anos, enviámos a nossa primeira representante aos escritórios da Repsol em Singapura. Depois, há uns seis anos, foi criada uma divisão específica (Gestão Regional) para a Ásia-Pacífico que inclui uma equipa comercial local, tendo melhorado significativamente as nossas operações quanto a relações locais e coordenação no mesmo fuso horário.

Um marco importante deu-se em 2019, quando adquirimos 40% da United Oil. Isso permitiu-nos servir países como Indonésia, Malásia, Singapura e Vietname através dessa joint venture. Desde esse momento, contamos com duas fábricas em Singapura e na Indonésia, o que nos permite fornecer produtos de forma mais próxima e mais competitiva. 

Como é o mercado da região?

O mercado na região Ásia-Pacífico é muito diversificado. Convivem economias maduras, como o Japão, a Coreia do Sul, a Austrália e a Nova Zelândia, com países em desenvolvimento, como Vietname, Filipinas e Myanmar. Depois temos a China, que é um caso muito particular pela sua dimensão e dinamismo.

Estes mercados têm uma grande influência das marcas japonesas, com a presença das marcas europeias a centrar-se geralmente nos veículos de alta gama

A Ásia também se caracteriza pelos grandes mercados de lubrificantes para motos. Em países em desenvolvimento, como Tailândia, Indonésia, Vietname ou Filipinas, onde a maior parte da população conta com recursos limitados, o número de motocicletas é impressionante, ao tratar-se de um meio de transporte economicamente acessível. À medida que a classe média cresce, também aumenta a quantidade de automóveis, embora ainda estejam muito longe dos níveis europeus e americanos.

Qual é a principal estratégia da Repsol Lubrificantes para se expandir e consolidar no mercado da Ásia-Pacífico?

Continuar a trabalhar com os nossos distribuidores, que ainda têm potencial de crescimento, e cobrir novos territórios, como os países do Pacífico. O mercado da Ásia está a crescer, mas é muito competitivo. O salto diferencial continuará a ser a expansão inorgânica.

Quais são os produtos mais vendidos nesta região?

Os nossos produtos mais vendidos são os lubrificantes para motos, devido ao grande número deste tipo de veículos na região. Também vendemos lubrificantes para veículos de passageiros, sobretudo aqueles que têm especificações API, que são populares em mercados de influência japonesa.

Como identifica as oportunidades de mercado neste contexto?

Depois da pandemia, retomámos as nossas atividades com grande vigor, visitando distribuidores e participando em feiras e eventos. Estas atividades fortalecem as nossas relações com os distribuidores e os respetivos clientes, ajudando-nos a criar novas oportunidades. Apoiar os nossos parceiros locais é fundamental para o nosso sucesso.

Outra fonte de oportunidades são os contactos diretos que a Repsol recebe por parte de parceiros interessados em trabalhar connosco. 

Como é a experiência de trabalhar numa região tão diferente a nível social e cultural?

Trabalhar em Singapura é relativamente fácil devido à segurança, funcionalidade das infraestruturas e uso estendido do inglês. É uma cidade muito cosmopolita. Seja como for, a adaptação cultural é fundamental e muito benéfica. Fomentamos um ambiente de trabalho colaborativo, encorajando os funcionários locais a partilhar os seus pontos de vista. As relações com os distribuidores de diferentes culturas também é um desafio. Em muitos casos, as relações tornam-se também pessoais. Penso que o essencial é ser respeitador e profissional. Ter respeito pelas pessoas, pelo seu negócio e pelo nosso negócio.

Como se gere a cadeia de fornecimento para assegurar a eficiência e a qualidade do produto na Ásia-Pacífico?

Temos a capacidade de fabricar localmente e também de fornecer produtos a partir de Puertollano, em Espanha. Isto permite-nos disponibilizar produtos europeus de nível Premium e, simultaneamente, produtos locais mais competitivos. Esta flexibilidade da cadeia de fornecimento permite-nos reduzir os tempos de transporte e adaptar melhor os nossos produtos aos mercados locais. A qualidade é consistente, independentemente do lugar de fabrico.

Que oportunidades de crescimento identifica a Repsol Lubrificantes para os próximos anos nesta região?

A Ásia é um mercado em constante crescimento. Embora o impacto do veículo elétrico seja forte na China, isso não acontece em todos os países da região. O mercado de lubrificantes continua a crescer, apresentado-nos inúmeras oportunidades. O nosso desafio passa por aumentar a nossa presença direta e competir tanto com as grandes empresas como com as empresas locais. Procuramos um crescimento sustentável e uma expansão inorgânica que nos permita aumentar a participação no mercado.